Главная / Промышленность / Добро пожаловать в сеть!

Многоканальная система сбытаЕсли банк намерен получить дополнительные финансовыерезервы, увеличить долю рынка (а значит, прибыль), у него нет другогопути, кроме как осуществить революцию в каналах сбыта. Для большинстварегиональных банкиров это давно доказанная теорема. Их опытсвидетельствует: кардинальные прорывы местных банков (увеличение долирынка, лидерство в определенном сегменте) — следствие прорывов именнов инфраструктуре. Инфраструктура же отнюдь не ограничиваетсяфизическими точками обслуживания клиентов. Это многоканальная системасбыта банковских услуг, и каждое ее слагаемое ценно.



Банковские сети развиваютсястремительно, причем все больше укрепляется тенденция приходана локальные рынки банков из других областей. Участники рынка сходятсяво мнении: 2005 год стал пиковым по числу открываемых стационарныхпунктов банковского обслуживания, а 2006-й обещает новый рекорд. Банкиактивнее и плотнее плетут сети, не попасться в которые клиенту всетруднее.

Ставка на розницуСемь-восемьлет назад конкурентным преимуществом в банковской среде явилосьвведение института личных менеджеров для крупнейших клиентов.Последние, вовремя получив грамотную подсказку, стали пользоватьсяуслугами, о которых раньше не подозревали. Чуть позже они дружнымиколоннами двинулись на вывеску «интернет-банк».Последний хит банковских продаж — кредиты для частных лиц. Проблема,однако, в том, что если до 90% корпоративных клиентов общаются с банкомчерез средства удаленного доступа, то большинству «физиков» привычнееи проще иметь дело с живым человеком. А поговорить? А посоветоваться?Так как экономическая эффективность кредитов высока, банки идутна затраты, чтобы быть к клиенту все ближе.

Один из крупнейших федеральных сетевых банков Альфа-банк,проведя в 2005 году реорганизацию бизнеса, создал «пул каналов сбыта»— блок «розничный бизнес». В него, как рассказывает директорпо розничному бизнесу Альфа-банка (Екатеринбург) Олег Сиваев, входят все каналы продаж: front-офисы, банкоматы, полнофункциональный интернет-банк,эквайринг, телефонный банк, мобильный банк. Чтобы «выпрямить» отношенияс региональной клиентурой, сделать их максимально технологичными, банкоткрывает счета частных лиц не на балансе региональных филиалов,а напрямую в центральном московском офисе: вокруг единого ядраформируется масса полноценных front-офисовв формате комплексных каналов продаж. «У нас нет иерархии, мы избежалидополнительных звеньев», — подчеркивает Олег Сиваев. Таким образом,клиент, открывший счет в Екатеринбурге, может обслуживаться в любойточке банка — будь то Калининград, Сахалин или Краснодар. Первоеотделение в новом формате открыто в Екатеринбурге в ноябре 2005 года.

Впрочем, сети создаются не только под розничнуюклиентуру. Еще одна приоритетная задача — разработка и предоставлениеспециализированных программ кредитования малого и среднего бизнеса.«Новые филиалы и дополнительные офисы рассчитаны в первую очередьна частных клиентов или предпринимателей, которым удобно пользоватьсябанковскими услугами близко к месту работы или жительства,— констатирует заместитель председателя правления ЧелябинвестбанкаВладимир Вацурин. — Крупные универсальные банки региона стремятсяк увеличению точек продаж, к развитию розничных услуг и технологий,к внедрению и использованию в этих точках единых информационныхсистем».

Большинство кредитных организаций делают упорна развитие розничного направления бизнеса. «Основной причиной этогоявляется высокая норма прибыли по займам, — отмечает начальник планово-экономического управления Челябинского отделения Уральского банка Сбербанка России Ольга Смолякова.— По статистике ЦБ, доходность по потребительским кредитам в среднемв полтора раза выше, чем по корпоративным ссудам. Вместе с тем развитиеритейла пока не приносит ощутимых дивидендов». По данным международногорейтингового агентства Standard & Poor’s, некоторые из розничныхпрограмм сейчас «планово убыточны»: инвестиции в развитие сетей съедаютприбыль от кредитования граждан.

Наиболее сильно конкуренция проявляется в розничномсегменте рынка, что отражается на методах работы региональных банков,делится наблюдениями вице-президент «Запсибкомбанк» ОАО Олег Заруба.Он рассказывает: «Для обеспечения удобства обслуживания клиентови повышения конкурентоспособности наши филиалы с 2004 года работаютв продленном режиме, в выходные дни, без обеда. Для этого же банкоткрывает отделения непосредственно в точках продажи товаров и услуг— в автосалонах, торговых центрах, пунктах приема коммунальных и другихплатежей. Для повышения качества и надежности обслуживания у насвнедряется новая автоматизированная банковская система, позволяющаяработать в едином информационном пространстве всем филиалам, внутреннимструктурным подразделениям и головному офису».




В любом случае, считают наши собеседники,географическая близость и удобство расположения являются однимиз решающих факторов при выборе клиентом банка — наряду с тарифами,скоростью и качеством обслуживания, а также набором предлагаемых услуг.

Как отмечает директор филиала «Южно-Уральский» Уральского банка реконструкции и развития — руководитель проекта в Челябинске Андрей Черкашев: «Урало-Сибирский регион — территория, где большинство банков ориентируется прежде всего на розницу, массовое предоставление услуг. Многие финансово-кредитныеучреждения, в том числе и наше, активно осваивают прием коммунальныхплатежей, услуги по кредитованию населения и предприятий среднегои малого бизнеса, операции с использованием пластиковых карт».

— В результате оптимизации территориального размещенияфилиальной сети с учетом концентрации текущего и потенциального спросана банковские услуги количество подразделений Сберегательного банкана территории Челябинской области за три года практическине изменилось. Однако наблюдалась четкая реструктуризация филиальнойсети, направленная на увеличение числа дополнительных офисов:в сравнении с концом 2002 года оно выросло в семь раз. Учитывая общуютенденцию стремительного развития ритейла, мы ориентируемся на открытиеили изменение статуса подразделений в пользу дополнительных офисов,специализирующихся на обслуживании физических лиц: их количество за тотже период возросло на 132 единицы. Одновременно отделения банказакрепляют присутствие на рынке юридических лиц, что подтверждаетсяростом числа универсальных дополнительных офисов — 17 подразделенийза то же время.

Кстати, вопреки сложившемуся стереотипу о региональнойэкспансии как инструменте местных банков, многие участники рынкаотмечают эффективную деятельность в этом направлении крупнейшихгосударственных финансовых институтов — Сбербанка и Внешторгбанка. Ониведут последовательную инфраструктурную политику, обеспечивая не толькофизическое присутствие в точках повышенного спроса, но и вполнеконкурентоспособный сервис. Рассказывает Ольга Смолякова:

— В течение последних трех лет филиал Внешторгбанкав Екатеринбурге открыл четыре дополнительных офиса на территорииСвердловской области (в Екатеринбурге, Нижнем Тагиле, Серовеи Новоуральске). Они продавали весь спектр услуг Внешторгбанка как длякорпоративных клиентов, так и для физических лиц. Но в 2005 годуситуация изменилась. Внеш-торгбанк приобрел 85,8% акций Гута-банкаи создал на его базе дочерний «Внешторгбанк Розничные услуги».Розничный бизнес более чем любой другой требует особой организациипроцесса принятия решений, иных технологий, новых схем организацииинфраструктуры. Сегодня идет процесс миграции розничных клиентовиз Внешторгбанка во «Внешторгбанк Розничные услуги».

По словам и.о. начальника отдела розничных продаж филиала Внешторгбанка в Екатеринбурге Юлии Камаловой,резко ускорить процесс завоевания ритейлового банковского рынкапозволит создание в рамках группы Внешторгбанка специализированногобанка розничных услуг:

Перекрестки конкуренцииУ банков есть пиковые по спросу и эффективности услуги,которые либо отсутствуют, либо не так широко представлены в соседнихрегионах. Возникает логичное желание перенести туда накопленный опыт:новый рынок — дополнительная прибыль. Разумеется, у каждого банкасобственная инфраструктурная политика и географические приоритеты.Однако общая формула освоения территории выглядит так: на первом этапебанки максимально охватывают область, где расположен их головной офис,а затем идут к соседям, ориентируясь на столицы субъектовРФ и крупнейшие города.

Что касается негосударственных банков,то полномасштабное формирование сетей под силу лишь самым крупным.«Любой банк, в том числе мелкий и средний, хотел бы иметь сеть филиаловили дополнительных офисов. Это желание понятно: в настоящее время банкиактивно идут в ритейл, — полагает Александр Иванов,председатель правления ЗАО «Свердловский губернский банк». — Между темпозволить себе развитие сети может лишь банк, имеющий значительныйуставный капитал, активы. Создание сети — очень затратное мероприятие,особенно если оно связано с покупкой помещения, это сотни миллионоврублей».

При любом раскладе места на растущих рынках хватитвсем. Этот период продлится, по разным оценкам, от двух до пяти лет.Говорить о повсеместной борьбе за клиента преждевременно. «Наиболееостро конкуренция проявляется в городах, где концентрируются финансовыепотоки, административные ресурсы или расположены предприятия финансово-промышленных групп. Это Тюмень, Нижневартовск, Нефтеюганск, Новый Уренгой, Ноябрьск», — рассказывает о специфике своего региона Олег Заруба.

Несмотря на конкуренцию в секторе межрегиональнойсетевой экспансии, особых проблем, по мнению участников рынка, здесьнет. Банкиры придерживаются элементарного здравого смысла: надо быть«нормальным» конкурентом. То есть делать рыночный бизнес, заниматьопределенную нишу с эксклюзивным продуктом, не вешать ярлыки на другиебанки. Что касается пресловутых административных барьеров,то их удается вполне легально обходить. Как известно, по действующемузаконодательству, дополнительные офисы можно открывать только в техсубъектах РФ, где банк имеет филиал, быстро зарегистрировать которыйудается не всегда. При этом подразделение иного статуса — кредитно-кассовыйофис (спектр его операций ограничен, однако, как явствует из названия,вполне достаточен) — можно открыть где угодно. А «подружившись»с регионом, можно будет идти дальше: создавать филиал и сетьдополнительных офисов.

Впрочем, конкуренция, безусловно, идет на пользуклиентам. Расширяется продуктовый ряд, меняется тарифная и комиссионнаяполитика, улучшается сервис. Как резюмирует Андрей Черкашевиз Уральского банка реконструкции и развития, это и есть тот регулятор,который обеспечивает получение выгоды для потребителя. При этомкультура межбанковских отношений за последние годы очень выросла.

«Тенденции таковы, что значительный рост банковских подразделений по-прежнемунаблюдается преимущественно в областном центре, — характеризует своютерриторию Ольга Смолякова из челябинского отделения Сбербанка. — Болеетрети всех пунктов банковского обслуживания, расположенных в области,зарегистрировано в Челябинске, значительная часть — в крупных городах,таких как Магнитогорск, Миасс, Златоуст, Копейск. Поэтому говоритьо наличии конкуренции в сегменте филиальной сети можно только там».

Новый бизнес — сетевой региональный банк
О ролиинфраструктурных факторов в банковском бизнесе размышляет заместительпредседателя правления ОАО «Уралвнешторгбанк», кандидат экономическихнаук Даниил Сандлер.


Дополнительные материалы:



Даниил Сандлер
По итогам 2005 года Уралвнешторг-банкстал самым прибыльным банком Свердловской области: прибыльдо налогообложения составила 601,2 млн рублей. В банке уверены, чтоодно из важнейших слагаемых высокого финансового результата— эффективная инфраструктурная политика. Пик формирования разветвленнойсети продаж услуг Уралвнешторгбанка пришелся именно на 2005 год.В настоящее время банк, головной офис которого находитсяв Екатеринбурге, имеет 58 офисов в 27 городах десяти субъектовРоссийской Федерации.
— Даниил Геннадьевич, как вы оцениваете инфраструктурный рост регионального банковского сектора в 2005 году?



Вообще в 2005 году произошел революционныйинфраструктурный прорыв, который привел к кардинальному изменениюстатуса ведущих финансовых институтов региона. Между бизнес-понятиямимосковского банка, работающего на федеральном уровне, и местного банка,действующего локально, наметился новый вектор — структура, которуюможно определить как «сетевой региональный банк». Возможно, за счетсетевых банков, реально охватывающих регион с учетом его специфики,удастся (во всяком случае, на Урале) изменить сознание клиентов,общественности. Сетевой банк — это не конкретные физические точки,обслуживающие конкретных клиентов в конкретном месте, а рыночноеявление регионального и межрегионального масштаба.

— Прошедший год — год взрывного роста банковскойинфраструктуры. Это особенно заметно в Свердловской и Челябинскойобластях. Наш банк удвоил сеть каналов сбыта, в определенной степенипоказав пример другим. Когда банковские аналитики интересовалисьпричинами роста наших показателей, мы говорили: один из главныхфакторов — сеть.

— Чем вы это объясняете?

Только не нужно думать, что каналы сбыта— самодостаточная система. Если продавать нечего, то и каналыне помогут. Нужны продукты. Есть такой стандартный образ: сетьформируется под розничную клиентуру. Оказывается, это не так. Наш опытпоказывает: значительная доля непроцентных доходов по корпоративномусектору уже формируется сетью. Результаты ее работы оказались еще болееэффективными, чем мы рассчитывали. Сеть обеспечила высокие продажине только лидер-продуктов, но и стандартных услуг, которые есть если не во всех, то во многих банках.

— На Урале, пожалуй, особенно заметна региональнаяэкспансия банков из Свердловской области. Чем они привлекательны дляклиентов в других областях?

— Причин несколько. Клиенты хотят «протестировать»новый для себя банк. Некоторые приходят в надежде на качество продукта,которое они не могли получить до сих пор. Но в основном ростобеспечивают растущие рынки.

— А что, выстраиваются?

— Интересными банковскими продуктами и высокимкачеством. Есть мнение, что для любого банка из Екатеринбурга местоесть везде. И не потому, что екатеринбургские банки — сами по себеособые. Дело в том, что эти банки формируются в особой среде.В Свердловской области мощная многоукладная экономика,не воспринимающая монорынка банковских услуг. Поэтому здесь, во-первых, много банков, а во-вторых,они достаточно крупны и предлагают большой комплекс услуг высокогокачества. А структура растущего регионального рынка банковских услугсейчас такова, что она все время требует новых игроков. И развитиеинфраструктуры в этом смысле — объективная реакция на спрос. Новыебанки приносят на рынок дополнительные услуги, дающие ему определенныепреимущества, добавляющие гибкости. Многие клиенты получают доступк более качественным услугам, к лидер-продуктам, соответственно, могут сменить статус и перейти в новый банк уже в качестве VIP-клиентов.Это же хорошо, это же качество обслуживания! В конечном счете, выборза клиентами. Если бы новый банк был им не нужен, они не выстраивалисьбы в очередь.

— Значит ли все сказанное вами, что сеть — это однозначно хорошо?

— В областных центрах, как правило, нет. В городах с населением порядка 100 тысяч человек и меньше — да.

— Как вы оцениваете перспективы развития банковских сетей в регионе? Сколько еще может продлиться их бурное развитие?

— Не надо забывать, что сеть — это риски, и преждевсего управляемости. Когда в 90-х годах на рынке наблюдалась стагнация,доходы от операционной деятельности могли в любой момент кардинальноупасть при сохранении затрат, риски управляемости были высоки. И тогдамногие банки, Уралвнешторгбанк в том числе, сокращали сеть. Сейчасрынок растет. Но никто не застрахован от изменения ситуации. Поэтомулюбой растущий банк сегодня обязан уделять особое вниманиеуправляемости сети.

Подготовил Олег Власов

— Я считаю, что еще года два расширение сетей будетидти очень активно. На улицах крупных городов банковские отделениябудут встречаться так же часто, как парикмахерская или аптека. Конечно,сейчас скорость имеет значение. Идеально было бы выйти на рынокв прошлом году, хотя и теперь не поздно: пока спрос превышаетпредложение, соответственно, и цена услуг формируется в пользупродавца. Банки, имеющие более разветвленную сеть, получают и большуюдолю добавленной стоимости — больше людей приходит и платит ту цену,которая сейчас, на фоне дефицита предложения, сформировалась. Через годдефицита предложения, скорее всего, не будет, поэтому стартоваяэффективность новых точек снизится. Реальная конкуренция банковскихсетей только начинается.


Югория фестивалит Хамелеоновы темпы Спрос лубяной — объем ледяной Дырявый веер возможностей Битва гигантов за фею с порошком Голодовка вместо путевки Реструктуризация желаний Те же штаны назад пуговкой Не отрекаются, любя

Главная / Промышленность